怎样提高物联网解决方案的销量？

　　在大多数企业中，物联网的采购是分散的。在企业中，信息技术(IT)解决方案和服务的购买者基本上是已知的，但这并不是物联网解决方案的案例，这些解决方案似乎属于信息、业务等"中间地带"。与IT的集中采购模式不同，IoT解决方案的采购在很大程度上是分散的，而买方可能在企业的几个部门的中间。目前，大多数公司没有一个集中的部门来决定购买物联网解决方案。
 

　　假设您为洗衣机制造商提供了远程感应和监控物联网解决方案，您的解决方案将被放置在每个已售出的洗衣机中，并将每天向制造商发送数据。制造商内的许多部门需要使用收集的数据。例如，售后服务使用这些数据来确定何时需要提供维护和识别早期故障的迹象;产品设计部门通过数据了解客户如何使用洗衣机，哪些是最常用的功能，以及如何开发升级的产品;销售和营销部门使用此数据，通过了解客户最常用的功能，制定更有针对性的营销策略和计划;IT部门确认并将数据集成到数据库、ERP系统和其他业务应用程序中。

　　物联网解决方案可以使许多部门受益，但谁是主要的买家和所有者?答案可能因公司而异。可以是传统的IT部门与生产部门进行决策，也可以是产品设计部门与其他部门进行决策，也可以是与其他部门的售后服务部门共同采购。由于缺乏集中的采购单位，解决方案供应商很难找到一个"相应的"买家，这就导致了一个复杂而缓慢的销售过程。
 

　　那么，怎样提高物联网解决方案的销量呢？

　　1、确定解决方案在企业价值链中的位置

　　无论物联网产品如何，这将帮助您了解谁是主要买家，谁是次要买家。

　　2、关注企业的数字化转型和创新办公室

　　在一个分散的解决方案采购环境中，这些办公室如果存在，就会对跨部门创新计划产生影响和影响，往往涉及受物联网解决方案影响的类似部门，它们节省了大量时间，为你指明了正确的方向。

　　3、与参与解决方案的部门积极互动

　　每个部门都是解决方案的潜在买家(主要和次要)，在分散采购环境中，它们相互协作，汇集预算和资源，你必须确保所有相关部门都理解和支持你的解决方案。
 

　　4、为买家牵线搭桥

　　您的解决方案位于IT、业务和各个职能部门之间，买方可能无法获得购买解决方案的支持和资源，协助买方安排内部协作会议，确定其他部门需要哪些资源、支持和预算，或者帮助买方提供接口、协议模板、角色定位列表，以及可交付的成果。

　　5、围绕分散采购过程制定销售计划

　　这是一个非常复杂、缓慢的销售过程，需要与多个部门进行互动，以便在较长的销售周期内规划和协调资源支持。

　　6、如果你是新兴初创公司，请帮助买家了解如何购买解决方案

　　从新成立的公司购买解决方案需要承担一定风险，如果企业采购流程不通畅，只会让风险加剧，这时候可以帮助买家创造新的、较实际的购买方案。